Valore alla tua offerta in 4 step: usa il tuo brand per raggiungere i clienti giusti

Sommario

Uno schema per valorizzare la tua offerta in 4 passaggi, usando il tuo brand, i tuoi valori, per ottenere migliori opportunità di vendita.

1. Capire quali sono i punti di forza. Mappare e identificare i problemi che il tuo prodotto / servizio risolve.
2. Capire chi sono i tuoi clienti. A chi stai già vendendo il prodotto / servizio o chi potrebbe essere interessato.
3. Verificare la concorrenza. Altri che offrono un prodotto / servizio che risolve gli stessi problemi.
4. Comunicare i tuoi punti di forza in modo efficace
5. Bonus: la soddisfazione

Ho affrontato questo argomento anche in un video di 11 min disponibile sul mio canale youtube.

Caso studio su succhietto MAM

Prendo questo prodotto come esempio per mostrare un processo di valorizzazione del tuo prodotto, del tuo servizio. Si tratta di una confezione con 2 ciucci, succhietti (il nome varia in diverse aree d’italia), comprati pochi giorni fa.

1. I punti di forza: la tua Unique Selling Proposition (USP)

Il termine Unique Selling Proposition si può tradurre come “argomentazione esclusiva di vendita”. Intendo quindi la caratteristica unica (rispetto alla concorrenza) della tua offerta. Il tuo punto di forza per un gruppo di persone (i clienti).

Quali sono i tuoi punti di forza? Dovresti saperlo, ma per esperienza diretta nella consulenza con tante aziende,  so che spesso diamo per scontato le nostre caratteristiche più apprezzate, o semplicemente non le conosciamo.

La strada più rapida per scoprire i tuoi punti di forza è chiederlo ai tuoi clienti, quelli che hanno già comprato da te. Chiedigli perché.

Emergeranno caratteristiche che davi per scontato o alle quali non avevi dato peso.

Torniamo all’esempio del ciuccio MAM. L’uso del succhietto può rovinare i denti dei neonati, il palato, la dentizione: se lo chiedono in tanti. Chi lo dice? I suggerimenti di ricerca di Google:

Nella confezione quindi hanno evidenziato un problema che il prodotto risolve. Questo prodotto è “amico dei denti”, sviluppato insieme ai dentisti,  ortodontico.

Esercizio per te

Intervista un cliente e chiedi che problema hai risolto per lui.

Fai una lista, chiedi ad altri clienti. Il risultato sarà una matrice, un elenco dei tuoi punti di forza per specifici clienti.

Ti consiglio scrivere scrivere la breve intervista o recensione su una documento tipo word (io uso google documents).

Io lo chiedo circa così (al telefono, di persona o con dei messaggi diretti):

“Ciao, ora che il lavoro è fatto/prodotto consegnato, posso chiederti un parere? C’è qualche cosa specifica che ti è piaciuta di [nome offerta]? una cosa che ti è utile e che ti ha fatto scegliere la mia offerta rispetto ad altre?”

2. Chi sono i tuoi clienti?

Il caso di questo prodotto è particolarmente significativo. Il prodotto è per bambini, quindi il cliente è il bambino… forse.
Quello che vogliamo capire davvero è chi è l’acquirente, chi paga. Si tratta di mamme, papà, nonni, zii.

L’azienda che produce questi prodotti per l’infanzia si chiama MAM, e fin dal nome (il naming è un elemento importante del brand) è evidente a chi si rivolge il prodotto. La parola, il suono MAM ha lo stesso significato in tutto il mondo. Registrare un nome come questo è già un bel colpo.

La confezione. La mia collega Elena dice è molto pucciosa: angoli arrotondati, aspetto morbido. Il motivo è ergonomico (cioè collegato al suo uso), perché il prodotto è spesso molto vicino ai neonati. Il motivo è  anche comunicativo; per trasferire un’idea di morbido, tondo.

La parte tipografica, i caratteri, sono puliti, tecnici, lineari. Ma hanno una certa delicatezza, una certa femminilità. Anche la scelta dei caratteri è importante nel trasferire correttamente il valore del brand, sono la forma delle parole, il loro vestito.

Esercizio per te

Riprendi l’elenco dei i tuoi clienti fatto prima. Aggiungili in un foglio di calcolo, uno spreadsheet (tipo excel, io uso google sheets). Indica alcune caratteristiche demografiche (uomo, donna, fascia di età…), e soprattutto riprendi i problemi risolti.

Emergeranno caratteristiche comuni e mercati da esplorare con la tua soluzione.

3. Concorrenza: la proposta è unica?

Come fai a distinguerti dalla concorrenza? Qui vedi una confezione di succhietti, ma quando vai in un negozio di articoli per bambini ne vedi a decine. Tutti impilati uno accanto all’altro, con prezzi e caratteristiche.

Avere caratteristiche, se non uniche, distintive, è indispensabile nella strategia di posizionamento del prodotto. Per questo mi riferisco sempre al concetto di unique selling proposition, USP.

La stessa cosa accade su web, nei progetti di web marketing. Il confronto è ancora più spietato; pochi click, pochi secondi e il visitatore è su un altro sito, un’altra pagina facebook.

La strategia di MAM include un’offerta famiglia con due prodotti in un unica confezione.

Ora concentriamoci sulla USP, sui valori distintivi. Nella confezione è indicato privo di BPA, con caucciù naturale, e una serie di dettagli di approfondimento, come la certificazione.

Una volta individuata la concorrenza, bisogna capire quali punti di forza hai  rispetto agli altri, per il tuo pubblico.

Esercizio per te

Va su google e inizia a cercare la tua offerta e quelle simili. Ad esempio alcune query di ricerca:

“ciuccio ravenna”, “succhiotto ravenna”, “succhietto”, “ciuccio”, “negozio bambini”

Segnati in un documento i concorrenti e quelli che hanno una soluzione simile alla tua. Hai un prodotto come in questo caso? Cercalo soprattutto su Amazon.

Poi cerca i problemi (ad esempio: “ciuccio che non rovina i denti”), e vedi tra i risultati emergono dei concorrenti.

Analizza i risultati e isola le tue caratteristiche distintive rispetto alla concorrenza.

4. Trasferire il valore: design e comunicazione

Per comunicare in modo efficiente il prodotto partiamo della confezione. Ti segnalo alcune cose centrate in questa comunicazione:

1. Confezione dalle linee morbide adatta anche ai bambini;
2. Confezione trasparente per mostrare il prodotto;
3. Cartellino con indicate in modo evidente le caratteristiche del prodotto;
4. Scelta dei font e colori, distintivo dalla concorrenza.

Dettagli comunicati punto per punto, in modo sintetico sul fronte, nei punti più evidenti. Nel retro gli approfondimenti, e nel cartellino un vero e proprio libretto pieghevole in miniatura.

Si tratta del modello della piramide rovesciata: subito gli elementi principali in ordine di importanza e a seguire i dettagli.

Comunicare il brand, on the web

Hey, ma su web?! Non cambia molto! Sul sito web abbiamo la home page con una prima grande intestazione e una headline un’immagine e un testo che rappresentano la USP.

I visitatori non entrano solo dalla home page, arrivano dai motori di ricerca ed entrano in pagine specifiche del tuo sito, su un servizio, una notizia, un prodotto. Anche in quel caso, la tua USP deve emergere facilmente.

Ci sono tanti altri punti di contatto con le persone, da verificare e rendere coerenti e coordinati. Ti elenco quelli che probabilmente stai usando:

• social come Facebook, Linkedin
• instant messengers come Whatsapp, Skype, Facebook Messenger
• email dirette, newsletter, email marketing
• piattaforme di contenuti come youtube, instagram
• piattaforme local marketing come Google My Business, Tripadvisor
• immagine coordinata: brochure, biglietti, carta intestata, insegne

Esercizio per te. Riepilogo e autoanalisi

Dopo gli esercizi precedenti dovresti realizzare un documento di riepilogo con

La tua soluzione:

• ciuccio che non rovina i denti
• ciuccio in caucciù naturale
• ciuccio sicuro, certificato
• …

Il tuo gruppo di clienti:

• mamme di ravenna
• persone di ravenna che hanno bambini in famiglia
• …

I tuoi concorrenti:

• store su amazon
• negozio a ravenna e dintorni
• …

Ora fai un’autoanalisi. Questo riepilogo è corrisposto nella tua comunicazione?  Verifica se corrisponde:

• al tuo nome aziendale (ti chiami “MAM” o “GM soluzioni”)
• al tuo logo

• • ai tuoi colori?

    

    

  

• E il passo successivo è verificare se comunichi la USP della tua offerta:
  • è ben evidente sulla confezione/pagina web/facebook? (Nel ciuccio:  “amico dei denti”)
  • quando scrivi post su facebook, mandi email promozionali, stampi volantini
  • quando parli coi clienti al telefono, in negozio, via whatsapp, nei video

  

5. Esperienza utente, customer experience

Bravo, hai fatto tutto. In 50 hanno acquistato la tua offerta!

E dopo? Il cliente usa il prodotto, è felicissimo e lo consiglia ad altri. Lo fa con il passaparola, con recensioni sulla pagina facebook, o su web. Diventa tuo brand ambassador e ti porta altri acquisti.

MAM per riuscirci ha incluso in questo prodotto caratteristica distintiva sorprendente. Questa confezione risolve un altro problema, al quale il tuo cliente non aveva neanche pensato.

La confezione è una vaschetta che può essere usata per sterilizzare il ciuccio. Aggiungi un dito d’acqua metti nel microonde per 3 minuti ed è fatto.

Questo genera anche una soddisfazione in più proprio perché risolve un problema al quale probabilmente non avevate neanche pensato “Uaaaau che geni questi di MAM che hanno trovato questa soluzione per me…”